Naouel Makaoui, Haithem Nagati et Gilles Paché, Revue Française du Marketing N°251, Mars 2015
1- Sujet traité
L’article porte sur le statut de client privilégié (CP) en proposant un modèle conceptuel qui permet de comprendre pourquoi et comment un client peut accroître la motivation de son fournisseur à s’engager durablement avec lui dans une relation d’échange. Le modèle conceptuel s’appuie sur plusieurs variables : engagement du client, confiance, statut de CP, comportement coopératif du client. Les hypothèses relatives au modèle sont testées à l’aide de données collectées auprès de 176 entreprises industrielles françaises. L’article a comme sujet la fidélisation client au niveau BtoB. En effet, il a pour but de montrer que le statut de client privilégié que peut avoir une entreprise avec un fournisseur, va être bénéfique pour les deux parties. En effet, le modèle proposé par les auteurs permet d’avoir une compréhension des motivations qui poussent un fournisseur et un client à s’engager durablement entre eux.