Journal of Business Management, Volume 39, Num 1, pages 35 à 43
J.F. Herbst et C.L. Forrest
1. Sujet traité
A l’heure où la concurrence devient de plus en plus intense, il est primordial pour les entreprise de trouver des sources d’avantage concurrentiel. La gestion de la relation client peut constituer une opportunité. Dans un contexte de B to B, cette étude, réalisée auprès de 72 représentants de Coca-Cola dans la région de Cape Town en Afrique du Sud, s’intéresse à l’influence de certains facteurs (âge, sexe, éducation et culture) sur la capacité d’un commercial à construire une relation durable avec un acheteur (distributeur) et teste l’impact de cette relation sur les ventes réalisées auprès de ce distributeur.