Julia Cupman – B2B Marketing, Janvier 2015.
1- Faits
Cet article concerne la fidélité des clients des entreprises en BtoB notamment dans le secteur des produits innovants. Les consommateurs ont de plus en plus de choix sur le marché, notamment avec le développement d’internet. De plus, les entreprises en BtoB sont seulement 42% à faire une réelle segmentation approfondie de sa clientèle. Les industriels ont également tendance à opter pour une simple segmentation démographique, insuffisante pour créer des produits adaptés aux clients. Ainsi, la fidélité dans le BtoB reste difficile et pose problème.
2- Modalités
Pour attirer et fidéliser le client, il convient de mettre en place une segmentation prenant en compte des facteurs démographiques mais aussi les comportements et les attitudes des consommateurs. Ce sont des éléments bénéfiques permettant de décider avec quel produit ou service il faudra cibler une catégorie de clients. Il convient alors de changer la stratégie des industriels, de modifier leur orientation « produit » vers une orientation « marketing ».
Toutefois, cette démarche reste difficile à mettre en place au sein d’une entreprise BtoB. Pour ce faire, il convient de réaliser des études de marchés, en commençant par interroger les clients sur leurs préférences et leurs besoins lors d’interviews ou de focus groupe. De même, il est important d’étudier le comportement réel des consommateurs. Par exemple, certains clients préféreront établir des partenariats durables avec leurs fournisseurs tandis que d’autres changeront constamment de fournisseurs, à la recherche de prix bas.
Ainsi, dès la segmentation de la clientèle par l’entreprise BtoB, il faut impliquer la force de vente pour pouvoir cibler les bons clients.
3- Création de valeur
Selon l’auteur, la fidélité du client en BtoB passe par une segmentation approfondie de la clientèle pour mieux répondre aux besoins par la qualité des produits ou des services.
Ainsi, grâce à une segmentation approfondie, l’entreprise en BtoB serait en mesure de proposer des produits plus attractifs et adaptés pour les clients et ainsi développer leur fidélité sur un marché compétitif.
Finalement, une bonne segmentation permet aux entreprises en BtoB de gagner des avantages compétitifs sur le marché et d’augmenter leurs revenus et leurs profits.
